新「企業と社員」関係論―人生100年時代に

                  生涯でスーツ100億円売る男の働き方とは 立命館大学教授 西山昭彦

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                   人生100年時代は1社を定年になっても他社でまた活躍?#24037;毪長趣?#26395;まれている。でも、もし1社に定年後もそのまま居てほしいといわれれ?#23567;ⅳ餞欷猊膝氓冤`なことである。それを実現しているビジ?#24237;攻蕙螭い搿?#32051;士服大手のAOKIの伝説の?#21435;氓抓嘩`ルス、年間8000着のスーツを売り40年間連続売り上げ1位、同社常務執行役員?AOKI横浜港?#26412;t本店総店長の町田豊隆さん(69)である。町田さんの成功の秘訣は何か―それは他の商品の営業パーソン?#34928;謠螗趣摔勝搿¥勝?#20685;き続けられるのか―それはビジ?#24237;攻雪`ソン全員の生涯現役のヒントになる。そう思い、AOKI横浜港?#26412;t本店(横浜市)?#24605;堡い饋?/p>

                  目標100億が射程内に

                   「生涯売り上げ100億円をめざして、今92億円まで来ました」

                   大型機器を売っているわけではない。売っているのは1万円台からあるスーツやその他のファッション商品だ。それらを毎日、毎?#38534;?#27598;年積み上げて実現してきた。ギ?#24237;工?#30003;請?#24037;欷小?#19990;界一?#26085;J定されるレベルである。

                   横浜港?#26412;t本店は売り場の広さはあるものの、郊外である。新宿や銀座の店のほうが圧倒的に地の利がいい。それでも、全国約700店の中で?#21435;氓駐?#23432;り続けている。年2億円売っているので、あと4年で100億円が達成される可能性がある。

                  1回でファンになる

                   実は筆者も、20数年前、たまたま訪れたAOKIの店舗で町田さんに出会った。アドバイ?#24037;?#21463;けながらスーツを選んだ。その日、帰るときとても気持ちがよかった。薦める商品に真に満足していたからだ?#20154;激Α?回目以降は、顔も覚え、こちらから相談?#24037;毪瑜Δ摔勝盲俊?/p>

                   「実は、2回目につながるかどうかが、勝負なんです。どこまで信頼関係が一度目で築けているかの試金石になります」。

                   筆者の場合、1回目に信頼というよりプロとしての技術の評価と会話の楽しさがあり、ファンになっていたといえる。

                   「質問しながら、その方の生活のイメージをつかみ、シーンに合ったファッションを勧めます。話しているうちに、この方ならこれが合うと仮説が浮かび、その商品のよさを説明しながら紹介していく?#21462;ⅳ郅趣螭?#22909;みと一致します」

                   筆者もだんだんと電話で時間?#21435;ⅴぅ匹啵?#20170;日はコートなど)を予約し、訪問?#24037;毪瑜Δ摔勝盲俊¥ⅳ?#26085;、会計の時、端末を見た町田さんが言った。「とうとう、合計が100万円超えましたね」。まさに、はまったのである。

                  新店の立ち上げに手腕

                   AOKIは創業者で現在代表取締役会長の青木拡?#26908;悉?#24351;の代表取締役副会長青木宝久氏が「ビジ?#24237;攻蕙螭?#26085;替わりでスーツを着られる世の中にしたい?#24037;趣い?#24605;いから長野県から事業をスタートさせた。同社の強みはバーティカルマーチャンダイジン?#25384;趣いぁ?#33258;社でスーツ類の製造販売を一貫体制で行う。それにより、高品質と低価格を実現した。日本の衣料業界の革命児である。

                   実は、このモデルを支えるには、大量販売による低コスト化が欠かせない。それを実現?#24037;毪韋?#20840;国への多店舗展開である。知らない土地で当時知名度もない郊外型紳士服店ができても、消費者の反応は鈍かったはずだ。その中で、町田さんは次々に工夫を凝らして新店を成功させ、全国のモデル例を社内に示した。バーティカルマーチャンダイジン?#25384;?#22823;量販売、この車の両輪が相まって、会社の成長と東証1部上場が実現した。

                   同社グループは「社会性の追求」「公益性の追求」「公共性の追求?#24037;?つの経営理念を掲げており、常にお客様の要望や時代のニーズに応えることで社会への貢献を果たしてきた。その結果として、現在ではブライダル(ア?#34928;籟Д毳互耄ⅴē螗咯`テイメント(快活CLUB、コート?ダジュール)へと事業を拡大している。人の生きるシーンにおいてお客様の人生を喜びに満ちあふれたものにしたいと追求してきた同社理念の結果である。

                  町田モデルはほかでも通用?#24037;毪韋?/span>

                   町田さんはスーツの世界では売り上げ世界一の営業マンであろう。この営業力は他の業界でも通用?#24037;毪韋坤恧Δ¥餞螭?#30097;問がふと頭をよぎり、ずばり聞いてみた。

                   「自信あります。機会があれ?#23567;ⅳ浹盲皮撙郡盲郡扦工汀¥?#23458;様との接客で信頼関係を作ることは?#24037;伽?#21516;じだ?#20154;激い蓼埂?#29694;在3000人の自分の顧客名簿がありま?#24037;ⅳ餞欷兢欷?#23478;庭の話を聞いたり、孫をつれて買いに来てくれたり、まるで親戚のような関係ができている人がたくさんいます」

                   他方、自分マ?#24237;弗幞螗趣?#21427;しさも垣間見えた。一日中立っている仕事なので、体力、気力も問われるからだ。

                  「これまで40数年間、一日も病気で休んだことはないです。二日酔いや風邪もないです。常に毎日が勝負、いったん決めたことはやりぬくという気持ちでやっています」。「プロって、常?#34928;佶攻去償螗釬%伐紲螭?#32173;持?#24037;?#32681;務がありま?#24037;瑜汀?#37326;球の衣笠、イチローしかりです」

                   毎朝、正座を10分行い、昨日の反省と今日のプランを立てる。

                  「2回会ったお客様は全員覚えています。年齢で物忘れが増えるといいま?#24037;?#33258;分では衰えは感じたことがないで?#24037;汀?#30010;田家の先祖からのDNAが違うのかなあ(笑)」

                   仮の話だが、今町田さんが会社を辞めたと?#24037;搿?#21516;業種の営業なら次の日から?#24037;哎去氓抓嘩`ル?#24037;摔勝毪坤恧Α?#20182;業種でも、店舗型の接客スタイルなら、早期?#34928;去氓駐摔勝毪人激銫欷搿?#33258;身の営業スキルの市場価値が高いことも、現役続行の一因と考えられる。

                  営業パーソンの素質

                   毎年新人が入ってくる。町田さんはできる営業パーソンの素質をこう話す。

                  「動きが違うんです。表情もいいし、声が生き生きしている」

                  ?#25913;?#27161;を自分のものにしている」

                  「初めからファッションが好きというのは必須ではないで?#24037;ⅳⅳ盲郡郅Δいい扦工汀埂ⅰ?#25104;功は素質5対成長5くらいかもしれません」

                   筆者の式で、人材のアウ?#21435;抓氓齲漸攻搿隸猊隸侃`ション×マッチン?#25384;趣いΔ韋ⅳ搿?#20808;日ある大学で「先生の講演でこの式を聞いて、それ?#36963;?#22763;論文を書いて合格しました。おかげで現在は大学教員になれました?#24037;?#25384;拶をされた。そういう話が知らないところで生まれていると聞くことくらいうれしいことはない。

                   さて、町田さんの指摘を当てはめる?#21462;ⅰ?#25509;客のスキルとしての動き」×?#25913;?#27161;の自分化」×「この仕事と合う適性が備わった時?#24037;?#21147;を発揮?#24037;毪趣勝搿¥い氦欷?#25244;きんでているのが町田さんで、それゆえ40年間1位となっている。そして、その姿を近くで見て、現在他店の店長として活躍している町田チルドレンが数十人いる。成功モデルに学んだ後輩の中に確実?#34928;違Ε膝Δ?#20253;授されている。やはり達人に学ぶ効果は絶大だ。

                  世の中のシ?#34928;ⅳ?/span>

                   「自分の体力や体調を把握して、年相応、無理しないでいいので、世の中のために役立つことを続けていくことじゃないでしょうか」。

                   生涯現役ビジ?#24237;攻蕙?#30010;田さんは69歳の今年も、70歳を超えた来年もおそらく職場で毎日8時間立ちながら年8000着のスーツを売っているだろう。100億円達成が今から楽しみである。顧客名簿の3000人に100億達成の知らせを出したら、たくさんのファンがお祝いに駆けつけのではないだろうか。そして、いつも以上に買っていく。間違いなく、私はその一人である。

                  西山 昭彦(にしやま?あきひ?#24120;?#31435;命館大学教授
                  一橋大学社会学部卒業後、東京ガス入社。ロンドン大学大学院留学、ハーバード大学大学院修士課程修了。中東経済研究所研究員。アーバンクラブ設立、取締役。法政大学大学院博士後期課程修了、経営学博士。東京女学館大学国際教養学部教授、一橋大学特任教授などを経て18年から立命館大学共通教育推進機構教授。人材育成、企業経営、キャリアデザインを?#34892;膜?#30740;究し、実践的人材開発の理論を構築。?#34892;?講演は通算1000回を超える。「ビジ?#24237;攻戛`ダーの生涯キャリア研究?#24037;楗ぅ榨譬`マ。著書は計61冊。

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