営業デジタル改革

                  営業を「人」で考えるこ?#36259;?#24605;考停止招く ?#21435;楗ぅ磨償螗單毳匹%螗啊?#20195;表取締役 角川 淳

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                   ウェブなどデジタルツールの普及によって顧客の購買活動が大きく変わってきました。顧客は営業担当に相談する前に、まずはウェブで検索して情報を得よう?#36259;筏蓼埂toCの世界においては、アマゾンを代表?#36259;工?#23436;全にデジタル化された営業手法が台頭していますが、その流れはBtoBの世界にも確実に広がってきました。この連載では主に「BtoB市場における顧客の変化と営業現場の課題」について5回にわたり解説します。最終回では、最も大きな問題である、営業?#36259;い?#20181;事を「人」を軸に考えてしまうこ?#36259;摔膜い普h明します。

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                  古典的販売キャンペーンがなくならない理由

                   さらに本質的な問題について考えてみましょう。あなたの会社の営業におけるマネジメン?#36259;?#36600;は何でしょうか。た?#36259;à小?#21942;業において作成しているマネジメント帳票は、何を軸に作られているでしょう。

                   一般的には「営業組織別」「営業担当者別」になっているはずです。そして組織を比較し、営業担当者を比較する。責任の所在を明確にし、結果を出していくためには当然のこ?#36259;?#32771;えている?#20154;激い蓼埂?/p>

                   この背景には「営業活動?#36259;?#21942;業担当者がそれぞれ考えて活動するのが大前提」?#36259;い?#30330;想があるはずです。そして、それができているか、結果を出せているかをチェックし、できていない担当者をサポー?#36259;工搿¥玀瀝恧螭長欷悉長欷情g違った考え方ではありません。しかし、顧客は営業担当者から提供された情報だけでなく、ウェブサイ?#36259;?#24471;た情報も含めてトータルに判断しているのが現状ですから、組織別、営業担当者別に比較していては見えない問題があります。

                   読者の中には、海釣りを趣味にしている方もいる?#20154;激い蓼埂¥郡趣à?#28023;をいくつかのエリアに分け、自分で船を出して釣りをする?#36259;筏郡欏?#32080;果はその釣り人の責任だと考えるこ?#36259;扦蓼埂?#37347;り人ご?#36259;?#27604;較すればいろいろな問題が見えてくるし、適切な対策も考えられるでしょう。これまでの営業マネジメン?#36259;?#32771;え方もこれ?#28982;?#26412;的に同じです。

                   それに対して、仲間全員で一緒の釣り船に乗り、釣りをしたらどうでしょうか。仲間?#36259;?#25104;果を比較するこ?#36259;恰?#35504;がうまいか、どの道具がいいか、誰のその日の釣り運が良かったかははっきりするはずです。

                   しかし、これらを比較するだけでは、そもそもの前提?#36259;筏?#37347;り船が行ったポイン?#36259;?#39770;が少なかった、?#36259;い盲?#21839;題は見えてきません。前回の釣りと比較しても、天候が悪かった?#36259;?#27671;温がどう?#36259;ⅳい槨扦?#29702;由付けができてしまいます。

                   今の営業マネジメン?#36259;玀長?#29366;態に陥っているのです。営業担当者?#36259;い?#37347;り人の比較をするだけで、仮に全体的な数字が下がってきていても、活動量が足りない?#36259;?#26223;気が悪いから仕方ない?#36259;いΔ瑜Δ世?#30001;にしてしまうのです。

                   また、いくら魚が少ない?#36259;い盲皮狻?#37347;り竿の数を2倍に増やし、たくさん釣り糸を垂らせ?#23567;?#22810;少は釣れる魚の数が増えるこ?#36259;玀ⅳ轆蓼埂¥長欷?#21942;業と同じで、「?#36259;摔?#20309;か提案しろ!」など?#21435;去氓駐?#25351;示される?#21462;?#22810;少は数字が上がります。

                   いつまでも古典的な販売キャンペーンのような施策が繰り返されるのは、このようなこ?#36259;槨勝韋扦埂?/p>

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